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最新消息| 當保險行業從高速發展走向高質量發展:保險代理人如何“乘風破浪”? | 2022-05-31 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://insurance.hexun.com/2022-05-20/205988609.html" 出品|愉見財經 4年前，29歲的張書果辭去了一份體制內的工作，想要看看外面的世界。對張書果而言，曾經每天穿著統一的工作服，按部就班地打卡上班，這樣的日子雖然穩定，社會地位也不錯，卻讓他覺得不夠有挑戰，他想逼自己一把，逼出更大的上升空間。家境并不優渥的張書果決定做出改變。 “只要離職就斷絕母子關系！”母親威脅說。 和如今愈來愈熱的“考公上岸”一樣，當時的張書果可以說是他人的“求之不得”，從部隊順利轉業到鐵路局，卻要主動砸了這只“鐵飯碗”，自然受到了家人的極力反對。 他身上有股初生牛犢的勁兒，早年保家衛國的軍旅生活也鍛煉出勇敢、肯吃苦的執著性格，但學歷并不高，找工作頻頻受挫。什麼樣的工作才適合他？一是要吸納人才不拘一格，大家憑本事說話；二是能提供一份不錯的收入維持生計和家庭開銷。在朋友的推薦下，張書果打算試試保險銷售。 張書果很能換位思考，堅信自己是“刻苦且有天賦的人”，看中的是保險代理人整個行業的成長空間。他認為，保險是個下線不教條、上線卻很高的行業，“撒開手干起來”一定可以憑借收入的優勢讓母親相信行業也相信自己。 “這將是我人生中最后一個城堡，沒有借口，也沒有退路。”憑著這份拼勁兒，張書果收獲了長足的事業發展，他告訴我們，讓他欣喜的不止是現在一個月的收入能抵過去一年的收入，更是因為結緣保險行業而接觸了各行各業的人，開闊了眼界，積累了很多專業知識，保險的、金融的、醫療的、法律的…… 而提及對于保險的認知，張書果是在實踐中一點點摸索與深入的。在采訪的過程中，他講述了一個自己記憶尤深的案例。 “我要死了！”去年的一個下午，一位客戶突然給他打電話，在很長一段的哭聲后，客戶艱難的說。原來這位客戶得了惡性腫瘤——卵巢癌晚期伴全身轉移。客戶所在城市的醫療資源并不豐富，多虧了張書果為客戶定制的醫療保險方案，是帶有全國醫療資源協調匹配服務的，所以張書果趕緊幫助客戶進行聯系，最后，這名客戶被安排送去了北京協和醫院。“當時承諾的東西，我都會給到你。”這是張書果給客戶的承諾。此事至今已過去7個月，張書果為這位客戶爭取到了大額理賠，讓客戶可以安心治療，而不是在這種情況下再去考慮金錢方面的利弊得失。 保險是雪中送炭的，它能在關鍵時刻，平滑家庭的財務曲線，讓被保險人有底氣、有資源選擇真正適配自己的治療方案。 “一諾千金，知行合一”。這也是張書果從業4年來的最大感悟。 “我也想做乘風破浪的女人。” 和張書果一樣，王珊娟也曾有一份穩定的公立學校教師的工作，但王珊娟骨子里好強，她也想讓自己的事業有更大的突破空間。因此王珊娟選擇保險這一個朝陽行業，“不能錯過上車的機會”。 王珊娟入行保險業，要比張書果早許多年，而初入保險行業，她就遇挫了。“我報名應聘培訓講師卻被告知要做的是一線銷售。”不過，王珊娟的聰明，在于她能換個角度思考，那次受挫反而讓王珊娟覺得，當時的保險行業落到最基層，依然有缺乏規范的事件，依然有參差不齊的代理人隊伍，那恰恰反過來說明，這個行業還大有可為，如果自己善于學習和汲取，善于運用數字化時代的賦能，也一定能夠闖出一片天來。 如果用兩個詞語來形容王珊娟的話，便是“目標明確”和“精益求精”。無論是傳統保險公司、還是銀行、或是第三方財富公司，都有她工作忙碌過的身影。主要服務高凈值客戶的她，非常有韌性，也懂得反思、堅持、換位思考，這些能力鑄就了她的團隊業績遙遙領先。 除了前景廣闊，王珊娟還認為保險業是個很有愛的行業。“我們能幫助客戶規避風險，每當客戶在切實享受到保險權益后，我自己也會很有成就感。”可以借助一份事業幫助一個又一個家庭，這一份來源于工作的充實感，又是職業女性的B面。 談及印象最深的案例，王珊娟講述了一筆2016年的“千萬大單”。 當時，她協助一位企業家客戶配過一筆大單子，后來客戶去了國外，遭遇到了生意場上風云莫測，他的公司真的遇到難解的問題崩盤了。千鈞一發之際，正是這筆一千萬的大單子，給客戶自己的流動性和企業后續運轉給“續了命”，大大增強了抗風險的能力。 “目標明確，助人助己”。這是王珊娟從業十八年的注解。 過去三十年，數以百萬像張書果、王珊娟這樣的代理人為中國保險業發展打開了局面，并成為保險公司保費收入的支撐引擎。 張書果、王珊娟他們，上一步也都踏準了中國保險業高速發展的浪潮，那么，下一步呢？ 整個保險行業，將從高速發展走向高質量發展，保險代理人們需要為此做好哪些準備，所謂“兵馬將動，糧草先行”？ 新的發展周期下，擺在保險代理人面前的是機會與挑戰并存的，機會是，越來越多的人們意識到了配置保險的重要性和必要性，市場將被進一步打開；但另一頭，挑戰也有不少。 其一，客戶都變得更專業更“懂行”了，而部分保險代理人，手頭產品固定、缺乏進一步的專業培訓，行業競爭的壓力變大了，個人反而面臨客源逐漸流失、稀少。 其二，傳統的“金字塔結構”的代理人團隊組織，對處于基層的保險代理人也是一種能動性的束縛。 所幸，保險代理人群體可以借助數字化時代的外部賦能，有效開拓客源，降本增效。 作為保險科技領域的重要探索者和實踐者，i云保選擇從賦能保險代理人方面深耕保險科技應用。6年來，i云保一直在嘗試打破保險代理人所面臨的諸多痛點與掣肘，助力保險代理人轉型升級。 i云保在其六周年慶活動上介紹了創新扁平化組織模式——“星空計劃”取得階段性發展成果。同時，i云保還詳細解讀了基于保通保險行銷3.0理念，創新打造的MPRC行銷發展系統培訓，并宣布i云保與上海財經大學開啟戰略合作。 其實，早在2020年，為了打破傳統“金字塔結構”的束縛，幫助代理人解決發展困境，i云保就已經推出了“星空計劃”，進行代理人“扁平化”團隊運營及管理，協助保險代理人在新時代通過建立分工型團隊，實現更高的展業效率。 相比較傳統“金字塔結構”下的團隊組織，i云保星空團隊主要具備速建團隊、快速晉升、打破血緣、數字化增員匹配、獨立管理及工具支持、團隊IP打造六大突出優勢，致力于為保險代理人個人價值及團隊價值提升帶來全方位的賦能。 經過一年多的發展，“星空計劃”已結出了碩果。截至2021年12月31日，“星空計劃”共孵化了1617個團隊，團隊成員共12567人。 劃個重點：“星空計劃”團隊的高級翌培經理平均年收入近12萬元；高級翌培總監平均年收入超25萬元；“星空計劃”人均保費為非星空的4.1倍。 與此同時，“星空計劃”也收獲了一線保險代理人的好評。“打破血緣，讓團隊長有危機感，使團隊長不斷進步；隊員與隊員、隊員與團隊長之間互相信任互相成就，個人利益和團隊利益可以兼顧。”王珊娟這樣評價道，她所在的“君鄰團隊”人數超過400人，2021年成績斐然，保額超過500億，服務客戶數約3.2萬人。 同樣獲得好成績的還有張書果。他也以星空模式帶了一支119人的團隊，2021年新增客戶1626人，保額高達16.26億元。雖然做團隊挺辛苦，但他認為帶領團隊很有成就感。 “有些人熱愛這個行業，但可能因為某些原因沒有辦法留在這個行業，當自己的團隊為他們創造了新的途徑的時候，會有一種改變了別人人生的成就感。同時，堅信自己的理念‘讓你遇到更好的保險’是對的，希望加入團隊的人得到溫暖，得到尊嚴，也得到收入。”張書果說。 i云保代理人業務部負責人章寒之在6周年發布會上表示，i云保以堅持賦能代理人的初心，從未停止過對代理人制度的改革和探索，i云保打造的“星空計劃”，通過代理人的組織扁平化管理，以分工型團隊替代傳統“金字塔結構”，賦能保險代理人在行業不斷成長與提升，收獲價值的同時，獲得長遠發展。 除了通過組織創新賦能代理人，i云保還持續發力培訓板塊，基于保通保險行銷3.0理念設計開發了MPRC行銷發展系統。 i云保業務培訓發展部負責人胡艷波表示，MPRC行銷發展系統強調以服務貫穿整個客戶開發和經營，課程創造性的提出了雙循環的理念，以客戶保單托管為核心，鏈接客戶經營和客戶轉化兩大循環，同時通過各銷售環節的工具化、流程化，讓代理人能更快適應和掌握這套行銷發展理念和技能。 這里再來劃一個重點：通過使用MPRC行銷發展系統，保險代理人的展業效率和展業能力獲得顯著提升。數據統計，保險代理人可觸達訪客增長了28.2％；人均保單漲幅16％、人均保費漲幅16％；代理人出單率從25.7％漲到了27.6％。 i云保創始人、CEO李哲也在會上公布了一份喜人業績：2022年第一季度，i云保代理人業務保費規模實現20億元，同比增長30%；2022年4月份，i云保代理人業務保費規模達到了6億元。 在2022年行業整體面臨困境之時，i云保依然實現了穩健增長，再次體現了i云保持續賦能代理人的價值。本文首發于微信公眾號：愉見財經。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。 關鍵字標籤：https://www.ecover.com.tw |
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